Активные продажи и ответы на возражения

Целевая аудитория: менеджеры по продажам  

Планируемый результат тренинга: увеличение результативности  работы менеджеров по продажам, минимизация потерь клиентов, развитие у участников навыков продаж по телефону и при личной встрече, мощный мотивационный эффект, развитие навыков  кросс-продаж, обмен опытом продаж и развитие профессиональной уверенности.

Предтренинговая диагностика: 

  • Онлайн диагностика каждого участника

Посттренинговое сопровождение: 

  • Вебинар — длительность 1 час.
  • Серия видео-заданий, с отчетами
  • Корпоративная книга сценариев продаж 
  • Видео запись работы участников в ролевых играх
  • Оценка сотрудников и предоставление рекомендаций

Участникам выдаются: 

  1. Раздаточные материалы — буклет до 50 листов
  2. Сертификаты — именные

Основные формы работы на тренинге:    ролевые игры,деловые игры, модерация, притчи, психогимнастика, работа в малых группах, «домашние задания».

В программе тренинга:
Телефонные переговоры

Исходящие и входящие телефонные звонки

• Каналы коммуникации и особенности их использования при общении по телефону, влияние голоса, тона, интонаций и темпа речи на процесс общения• Понятие уверенности и методы ее развития
• Психологические типы клиентов (метод экспресс диагностики по телефону и особенности взаимодействия)
• Установление и удержание контакта с клиентом по телефону
• Навык начала разговора с лицом принимающим решение о приобретении Вашей продукции
• Техники и речевые модули направленные на привлечение внимания: специфика клиента, новости клиента, наша специфика, рекомендации, наши новинки, интрига
• Краткая характеристика предложения
• Метод перехвата инициативы: ответ – вопрос- предложение — вопрос 
• Назначение встречи и позитивное завершение разговора
• Алгоритм назначения встречи в случае заинтересованности клиента
• Методы быстрой релаксации после трудного разговора
• Стандарт ответа на входящий телефонный звонок.
• Как ответить на вопрос о цене и не потерять клиента
• Алгоритм назначения встречи

Деловая встреча с клиентом

Правильное и эффективное начало встречи. Как сформировать первое положительное впечатление клиента:

• Навыки эффективного начала деловой встречи с  клиентом начинаются с установления зрительного контакта.

• Краткое представление для клиента компании.

• Особенности постановки речи: интонации, тембр, темп, отчетливость.

• Навыки по определению психологического типа потенциального клиента и учета всех его психологических особенностей с целью создания комфортной атмосферы для общения с ним.

Формирование и определение потребностей клиента:

• Алгоритм выяснения потребностей клиента.

• Наводящие вопросы.

• Открытые и закрытые вопросы.

• Техника активного слушания: вербальная и невербальная коммуникация.

• Виды принятия решений.

• Подбор оптимальных вариантов с учетом каждой потребности вашего клиента.

• Заполнение пробелов в знаниях клиента, касательно информации о ваших товарах или услугах.

Презентация предложения:

• Убеждение и аргументация, психология и методики влияния

• Переговоры с несколькими участниками деловой встречи.

• Техника влияния в продажах.

• Правила предоставления цены клиенту.

• Ответы на возражения клиента.

• Техника кросс продажи товаров.

• Как продавать больше товаров одному клиенту.

Преодоление и профилактика возражений клиента:

  • Общая классификация возражений.
  • Общие ответы на самые распространенные возражения клиента.
  • Формы и методы преодоления возражений.
  • Алгоритм ответа на возражения клиента.
  • Рефрейминг.