+38 (044) 393-43-29
Тренинги по продажам в корпоративном и открытом формате
  • 9 факторов влияющих на объемы продаж в Вашем отделе

    07.09.2011

     

    В этой статье Вы узнаете о том почему тренинги продаж не увеличивают объемы продаж и что нужно сделать для того что бы увеличивали. Мы рассмотрим такие факторы как: мотивация продавцов, навыки продаж, система работы отдела продаж, менеджмент, наличие инструментов закрытия продаж способствующих завершению сделки, психологический тип продавца, корпоративная культура компании, оптимальное количество контактов с клиентами, системное обучение.

     

     

    Автор:  Соколов Александр Павловичбизнес-тренер по продажам, мотиватор,  эксперт в вопросах  обучения навыкам продажопыт проведения тренингов 6 лет, основатель проекта "Результатор - школа продаж", генеральный директор ООО "Тренинг плюс".

     

     

    Только что вернулся с мотивационного тренинга для отдела продаж компании "Премьера", вечер, сижу напротив окна и размышляю  над вопросом что же на самом деле влияет на рост продаж по результатам проведения тренинга по продажам. Есть несколько тезисов которые хочу обсудить с Вами, в первую очередь рассмотрим те факторы на которые мы можем повлиять:

     

     

     

    На рост объемов продаж влияет:


    1. Мотивация продавцов (и это не такой простой вопрос)

    2. Навыки продаж

    3. Система работы отдела продаж

    4. Менеджмент

    5. Наличие инструментов закрытия продаж способствующих завершению сделки. 

    6. Психологический тип продавца

    7. Корпоративная культура компании

    8. Количество контактов с клиентами

    9. Системное обучение

     

    Давайте рассмотрим каждый из факторов.

     

    1. Мотивация

     

    Под мотивацией я понимаю не что-то абстрактное, а конкретную привязку в сознании и подсознании продавца удовольствия  с системным ростом результативности его работы и страдания  с тем что объем продаж находится на том же уровне или меньше в отчетном месяце по сравнению с предыдущим. 

     

    В большинстве компаний с которыми я работал, мотивация для активных продавцов строится по принципу  ставка + процент, и руководство считает что продавец достаточно мотивирован, поскольку чем больше он продаст тем больше он заработает, и чем меньше продаст тем меньше заработает.

     

    А скажите если проследить динамику роста объема продаж по каждому отдельному продавцу Вашей компании, сделав поправку на спад в сезонные месяцы то увидите ли вы четкую динамику роста из месяца в месяц на протяжении последнего года ?

     

    Вы действительно думаете что стабильный средний показатель  объема продаж  в месяц это  максимально возможный результат? Нужно выработать привычку ежемесячно увеличивать свои показатели продаж.


    Если да поделитесь опытом мотивации, я готов за него Вам заплатить деньги, если же нет то возникает вопрос Вы действительно думаете что стабильный средний показатель  объема продаж это  максимально возможный показатель? Если продажи не растут системно то что то же нужно делать?  И одна из ключевых, на мой взгляд, проблем заключается в том что у Ваших менеджеров по продажам есть финансовый потолок, который следует убрать из их сознания, выработать привычку ежемесячно увеличивать свои показатели продаж. Я  предлагаю акцентировать систему финансовой мотивации на том что если ты продал в этом месяце больше чем в прошлом ты молодец получи свой процент, если меньше то  твои 50 % дохода за этот месяц отправляются в счет твоего обучения на тренинге в следующем месяце. На этом тренинге ты должен научиться только одному: из месяца в месяц на протяжении 6 ближайших месяцев увеличивать объем своих продаж, только одному навыку. (Конечно ввести данную систему жесткой мотивации что бы преодолеть потолок компании самой не под силу, а то она будет плохим полицейским, лучше если эту роль на себя возьмет  тренинговая компания, которая будет финансово гарантировать Вам рост объемов продаж на протяжении ближайших 6 месяцев). Такая система финансовой мотивации называется "Ни шагу назад", она разработана на 6 месяцев, снабжена системой балансировки и мы можем внедрить ее в Вашей компании по результатам проведения базового  тренинга продаж, и в этом случае мы отвечаем за результат тренинга или вернем Вам деньги. Что  бы заказать программу мотивации и тренинг продаж для Вашей компании кликните здесь

     

    В противном случае вы полагаетесь на уровень осознанности Ваших менеджеров, их настроение, их расположение, их желание их..... Как показывает практика на тех кто готов меняться достаточно дунуть и они изменяться, но таких 10 %, так что выбирайте жить в болотце или двинуться на ближайшие шесть месяцев в сторону подготовки спецназа продаж, развитии у Ваших продавцов ключевого навыка продаж: ежемесячного увеличения объемов продаж 

     

    Через шесть месяцев те результаты которые сегодня кажутся невозможными станут возможными, как в спорте.

     

    Итак ключевая задача мотивации состоит в том что бы связать удовольствие с ежемесячным увеличением своих показателей продавца, и страдание с тем что ты остался на том же месте. Постепенно этот навык распространится на все сферы жизни Вашего менеджера по продажам, стандарты будут повышаться во всех сферах жизни, а с ними и качество жизни. 

     


    Помимо финансовой мотивации:

     

    • Хорошо бы внедрить сравнительные графики успешности продавцов, на которых будут показаны объемы  продаж (количество сделок) за неделю (или помесячно, но лучше понедельно). Или если мы хотим увеличить количество встреч, то сравнительный график количества проведенных встреч. Соревновательный элемент приносит игру в работу и может повысить ее эффективность на 30 %.

     

     

    2. Навыки продаж: 

     

    Ключевые навыки продаж, необходимые в работе продавца можно пересчитать по пальцам и расположены они в хронологическом порядке:


    1. Навык установления контакта
    2. Навык уточнения потребностей 
    3. Навык презентации и аргументации
    4. Навык ответа на возражения
    5. Навык стимулирования клиента к принятию решения

     

    Что значит навык?  Это отработанная до автоматизма последовательность действий.  Например навык ответа на возражения включает такую последовательность реакции со стороны продавца: условное согласие, уточняющий вопрос, ответ на возражение, переключение внимания.  Если мы составим список возражений и пропишем все варианты ответов на возражения, а затем научим продавца отвечать на возражение используя эту последовательность и отработаем в ролевых играх до автоматизма, то  продажи вырастут. Во первых потому что человек становится уверенней (а иногда и наглей), во вторых он становится убедительней (а иногда чертовски убедительней)  и в третьих он знает как теперь это делать правильно. Вопрос лишь в том что после тренинга если не заставить прописать эти ответы в электронном виде и не проконтролировать их внедрение в практику то  те ответы которые успели отработать на тренинге применяются, а остальные лежат в блокноте.  

     

    Для усиления эффекта тренинга Важно:

    1. Проводить тренинг системно, это значит что хорошо бы еженедельно по два часа в неделю уделять отработке навыков, вы же платите ежемесячно за то что бы на ваш сайт по контекстной рекламе приходили клиенты, так почему бы Вам не  осознать простой момент, поддерживать и развивать навыки у продавцов тоже надо системно. Вы скажите это дорого ?  Я готов,  на момент написания статьи, организовать для Вас (пока что только в Киеве) после проведения базисного тренинга еженедельное двух часовое обучение для отдела продаж по цене 1600 грн. Итого это  6 400 грн. в месяц, или вариант однодневного тренинга по цене 3000 грн, раз в две недели на системной основе, и вот тогда давайте через два месяца поговорим про результаты. НО не забывайте что в комплексе с мотивационной программой и остальными 7 факторами которые влияют на увеличение объемов продаж, результативность будет выше.  

     

    Вы же платите ежемесячно за то что бы на ваш сайт по контекстной рекламе приходили клиенты, так почему бы Вам не  осознать простой момент, поддерживать и развивать навыки у продавцов тоже надо системно!!!

     

     

    Итак резюме по поводу навыков продаж и их влияния на увеличение объемов продаж:

     

    1. Навыков продаж всего 5, их следует отработать до автоматизма.
    2. По результатам тренинга продавцам следует прописать в электронном варианте все текстовки ответов на возражения, презентации продукции, и заучить.
    3. Проводить тренинг нужно системно, лучше еженедельно, и сегодня этот формат благодаря нашей программе лояльности для клиентов, доступен и малому и среднему бизнесу.
    4. Это система передачи опыта (наставничество)
    5. Это база знаний отдела продаж.
    6. Система коммуникации.

     

     

    3.  Система работы отдела продаж

     

    Что я имею в виду под системой работы отдела продаж. 

    1. Понимание кто клиенты

    2. Понимание как правильно позиционировать для них продукцию

    3. Ориентация на встречи или  только телефонные продажи

    4. Распределение и пополнение базы контактов

    5. Сценарии исходящих звонков

    6. Цели по продажам

    7. Навыки использования программ управления базами контактов

    8. Система поддержания и развития отношений с клиентами

     

    Ну думаю что раскрывать более подробно в статье каждый из описанных аспектов, нет смысла, поскольку этот процесс очень индивидуален и необходимо адаптировать его с учетом специфики каждого бизнеса.

     

     

    4.  Менеджмент

     

    Думаю что здесь Важна ролевая позиция руководителя, на что он делает акцент, на контроль и все или он позиционируется как коуч, тренер, наставник, вдохновитель, мотиватор. Поэтому важным элементом сцитаю  овладение руководителем отдела продаж навыками обучения продавцов в ролевых играх, навыками коучинга, навыками проведения мотивационных диалогов, и эффективным мировозрением. Тут в комплекс к тренингу продаж, полезно провести серию индивидуальных занятий с руководителем отдела продаж, поскольку встречал в своей практике случаи когда росту продаж мешала личность руководителя отдела продаж, как ни странно.

     

    Вывод: для увеличения объемов продаж, руководитель отдела продаж  должен позволить себе расти и овладеть новыми инструментами и пониманиями. Так что тренинг для отдела продаж и коучинг для руководителя отдеал продаж в догонку это хорошо. Стоимость одной встречи в индивидуальном формате обойдется компании в (800 - 1600 грн. в зависимости от длительности).

     


     

    5. Наличие инструментов закрытия продаж способствующих завершению сделки.

     

    Акции следует делать краткосрочным и системным явлением в ваших продажах, и в первую очередь акции это инструмент который нужен продавцам для закрытия продаж и поддержания отношений с клиентами. Так что потрудитесь включать креативность и придумывать по три-пять акций в месяц. Это не обязательно скидка, это могут быть самые разнообразные варианты, например совместно с компанией "WEB-promo", мы проводим системную акцию закажи продвижение своего сайта в интернете и  получи бесплатный двухчасовой тренинг продаж для своей компании. Подумайте шире с кем бы вы могли скооперироваться и предложить клиентам больше.  Да кстати научить продавцов как использовать акции для создания ажиотажа при общении с клиентами мы можем на тренинге продаж, это один из навыков продаж который называется закрытие продажи. Кстати если вы хотите заказать тренинг для группы до 6 менеджеров по продажам, то в рабочие дни это будет дешевле, а если Вы напишите свой отзыв о этой статье внизу, с просьбой дать скидку 5% на корпоративный тренинг, то вы ее получите. 

     

     

    6. Психологический тип продавца

     

    Энергичные, бойкие, с быстрой речью и блестящими глазами продавцы лучше для активных продаж. Это опыт основанный на обучении более 2000 менеджеров по продажам за последние 6 лет. Все остальное компромисы.

     

     

    7. Корпоративная культура компании

     

    Эмоции заразительны, они передаются. Если у Вас в команде есть продавец с унылым видом, отправьте его домой, и попросите прийти когда его настроение улучшится. Если он прийдет унылым на работу три раза, увольте его. 

     

    В команде продавцов нужно культивировать игровые моменты, корпоративное приветствие, поддрежку и поощрение чемпионов, веселые ритуалы наказания отстающих, корпоративная газета и комиксы. Вобщем все что помогает поддерживать высокий уровень энергетики и блеск в глазах. Это не требует финансирования, это требует внимания, креативности, энтузиазма, дружелюбия.

     

     

    8. Количество контактов с клиентами

     

    Ваши продавцы засиделись в офисе?  Поставьте план встреч и отправьте их в поля. Сколько оптималное количество звонков в день ? 30. Количество встреч в день ? 3-4. А у Вас ? Разбирайте с ними результаты встреч помогая двигаться к намеченным целям.

     

    9. Системное обучение

     

    Едим мы ежедневно, дышим ежесекундно, спортом занимаемся периодически, учимся продавать раз в год. Вы не находите что,  то что априори полезно должно быть системно и с оптимальной частотой? Ближайшее время я планирую отказаться от единоразовых тренингов. Только системная работа дает системный результат, только системное обучения дает системный рост объемов продаж. 

     

     

    P.S. Я очень надеюсь что Ваша компания  учтет в своей работе вышеописанные положения и начнет системно увеличивать объемы своих продаж, чего Вам искренне желаю. Ну, а со своей стороны готов поддержать и подсказать Вам как это сделать максимально эффективно.

     






    Kumar
    30.01.2013, 06:37
    That takes us up to the next level. Great psonitg.
    Tom
    01.12.2013, 07:18
    IMHO you've got the right anwres!
    Kil
    11.02.2014, 00:18
    You've really impressed vardenafil sales heliomeds.com me with answer! health insurance hra comparehealthinsur.com health insurance money life insurance no exam bestlifeinsurpolicy.com life insurance no physical that
    Наталья
    28.06.2014, 17:24
    Александр Соколов - гениальный тренер и профессионал в своём деле! Его тренинги очень интересные и результативные. А, главное, приносят огромное удовольствие! Это очень мощный импульс для стремительного личностного и профессионального роста каждого участника. Мне повезло, что я лично знакома с таким человеком.
    Оставить комментарий

Наши тренинговые залы в центре Киева
> Главная > Тренинги по продажам №1