+38 (044) 393-43-29
Тренинги по продажам в корпоративном и открытом формате
  • Сценарии телефонных разговоров с клиентами разработанные на тренингах для различных сегментов рынка

    25.11.2011

     

    Вы хотите конструктивного общения с клиентами при совершении исходящего телефонного звонка, или конструктивного общения при приеме телефонных  звонков?  Хотите в процессе телефонного разговора вести клиента и проявлять разумную инициативу, и при этом что бы у клиента сложилось впечатление свободного диалога. Вы хотите увеличить конвертацию входящих звонков в встречи или входящих звонков в заявки, конвертацию холодных звонков во встречи? Это возможно только при наличии сценария телефонного разговора разработанного самостоятельно на тренинге участниками, с примерами таких сценариев которые мы разрабатывали на тренинге вы можете ознакомиться в этой статье.

     

    Автор: Александр Соколов, бизнес-тренер, опыт проведения тренингов по продажам 6 лет.

     

    Такие сценарии включают речевые модули :

    1. Установления контакта и привлечение внимания клиента 

    2. Начало разговора в случае если знаем имя клиента и не знаем

    3. Ответы на типичные вопросы

    4. Ответы на возражения

    5. Презентации: спектра товаровуслуг, цены

    5. Алгоритмы завершения разговора 

     

    Алгоритмы разговора выстраиваются в процессе тренинга с учетом психологических закономерностей убеждения, внушения, принятия решений, мотивации, позиционирования компании и других особенностей которые соответствуют задачам компании, специфики продаваемого продукта, и уровня подготовленности менеджеров. Наличие такого алгоритма разработанного самими участниками в процессе тренинга позволяет снять сопротивление к его использованию, отработать правильные интонации и повысить конструктивность и результативность работы менеджеров. 

     

     

    Центр продаж первичной недвижимости

     

    1. Приветствие: «Жилой комплекс ......., Алексей, слушаю Вас!»
    2. Вопрос покупателя: Краткий ответ
    3. Меня интересуют 1-2-3-4-х комнатные квартиры. «Да, у нас есть 1-2-3-4-х комнатные квартиры современной планировки площадью от … до …» Уточняющий вопрос: «Какие параметры для Вас важны при выборе квартиры?»
    4. Переход к ПРЕЗЕНТАЦИИ: Комплекс ......... Во-первых, отличная инфраструктура, концепция город в городе, фитнес комплекс с детским и взрослым бассейнами, действующий супермаркет, 2 школы 3 детских садика, подземный паркинг, ........; удобная транспортная развязка, 5-7 мин до Крещатика, 10 мин метро; комплекс сдан, есть свидетельство на право собственности, современные планировки, и что самое важное чистый воздух благодаря парку в 27 га. Возможно Вы что-то еще хотите узнать о нашем комплексе?
      1. Где находится комплекс? «центр Киева, пересечение улиц Кудряшова и Механизаторов напротив большого парка»
      2. Дом сдан? «Да, комплекс полностью сдан, квартиры со свидетельствами на право собственности»
      3. Какая цена? «Стоимость зависит от этажа и видовых параметров». 
      4. Переход к ПРЕЗЕНТАЦИИ.  i. Повторный вопрос о цене. Кратко отвечаем. «Стоимость квартир от 2050у.е./м…»
      5. А что у Вас за акция? «Есть акция, которая позволяет Вам приобрести квартиру на выгодных условиях» Повторный вопрос о акции. Кратко отвечаем. «У нас проходит летняя акция, согласно которой мы можем Вам сделать скидку или же Вы можете воспользоваться беспроцентной рассрочкой»
    5. Уточнение имени. Уточняющий вопрос: «А какая именно квартира Вас интересует» Краткий ответ.
    6. Презентация: «Покупатель, а позвольте, я КРАТКО расскажу о преимуществах нашего комплекса, а затем о возможных вариантах приобретения квартиры, ХОРОШО?...»
    7. Уточняющий вопрос: «А возможно Вас интересует что-то еще о нашем комплексе?» Краткий ответ
    8. ПРИГЛАШЕНИЕ: «Покупатель, а давайте, ВЫ к нам подъедете, мы находимся в самом ......., посмотрим квартиры, Вам удобно будет подъехать, например сегодня-завтра?»

     «Первая-вторая половина дня?»

    «11:00, Вас устроит?»

     «Отлично! Тогда будьте добры, запишите адрес и как к нам проехать»

     «ул......, за ......., и запишите на всякий случай мой контактный телефон»

    1. Резюме: «Так, значит завтра на 11:00, ..............., 4. Все правильно?»
    2. Окончание разговора: «Имя, спасибо за Ваш интерес, хорошего дня и до встречи!»

     

     

    Продажа рекламы на интернет портале

     

    Алло, Александр?

    Да, слушаю Вас

    Александр, добрый день. Аня, сайт ......... Хочу обсудить с Вами возможность сотрудничества, найдется несколько минут.

    Да

    Отлично. Сайт ..... помогает автосалонам увеличить объем продаж автомобилей. У нас более 1 миллиона потенциальных покупателей новых автомобилей в месяц. Подскажите на сколько Вам интересно размещение информации о Вашем автосалоне у нас на сайте ?

    Интересно, расскажите какие у Вас условия размещения?

    У нас есть возможность размещения 2 тарифных пакетов:

    Пакет «Гольф» включает в себя, возможность размещения полной контактной информации Вашего автосалона, Ваш модельный ряд, информация про СТО, а также новости, которые будут отображаться на главной странице нашего сайта. Когда посетитель заходит в интересующий его бренд автомобиля он видит информацию про Ваш автосалон на первых местах. Стоимость такого тарифного пакета 000 грн. без НДС

    Также есть возможность размещения тарифного пакета «Премиум», который включает в себя все возможности пакета «Гольф», плюс баннер с количеством показов 200 000 на период размещения. Также есть возможность размещения баннера с таргетингом, то есть размещение конкретно по вашему региону. Стоимость такого тарифного пакета 000 грн. без НДС

    Какой вариант для Вас наиболее интересен.

    Вариант ответа 1:

    Отправьте мне еще раз на электронку Ваше предложение.

    Хорошо, скажите мне, пожалуйста, Вашу электронную почту

    (назвал)

    Хорошо, тогда я сегодня отправлю Вам наше предложение, также укажу ссылку вашего автосалона у нас на сайте, чтобы Вы проверили актуальность внесенной информации.

    Хорошо, жду.

    Александр, подскажите, когда Вас можно будет набрать, завтра после завтра?

    Послезавтра

    Отлично, а когда Вам будет удобно пообщаться, в первой половине дня или после обеда?

    В первой половине.

    ОК тогда в часов 11 я Вас наберу?

    Хорошо, До свидания.

    До свидания, хорошего дня.

    Вариант ответа 2:

    Говорит что ему интересно. Я в свою очередь спрашиваю:

    Какой пакет Вам наиболее интересен?

    Гольф

    Хорошо, тогда мне от Вас понадобится ваши реквизиты для выставления счета. Кстати, что касается начала рекламной компании, я предлагаю начать с (допустим мы сегодня поговорили, а через день инфа будет на сайте) ……. Вас устраивает такой вариант.

    Да.

    Подскажите откуда я могу взять информацию о вашем автосалоне?

    С нашего сайта

    ОК, тогда сегодня я отдам информацию нашим редакторам, для заполнения информации.

    Как только информация будет внесена, я отправляю Вам на электронку ссылку на Вашу страницу у нас на сайте, чтобы вы проверили актуальность внесенной информации. Также попрошу выслать мне ваш логотип.

    Хорошо тогда я подготовлю необходимую информацию.

    Отлично, тогда жду от Вас информацию. До свидания. Хорошего дня

     

     

    Ps. Если у Вас еще нет целостного алгоритма телефонного разговора с клиентом разработанного самими менеджерами по продажам то возможно стоит заказать тренинг на котором мы его вместе разработаем 

     






    Оставить комментарий

Наши тренинговые залы в центре Киева
> Главная > Тренинги по продажам №1