+38 (044) 393-43-29
Тренинги по продажам в корпоративном и открытом формате
  • Этапы визита медпредставителя к врачу

    11.08.2011

     

    Ты собрала всю предварительную информацию и стоишь перед входом в кабинет. Ты помнишь цель, ради которой пришла. Теперь нужно произвести хорошее впечатление на врача. Для этого есть четкие правила, которых нужно придерживаться.

     

    Автор:  Евгения Степанюк, менеджер по продажам в фармацевтическом секторе.

     

     

    Когда заходишь в кабинет,  первое, что необходимо – установить контакт. Перед входом приготовь визитку для врача.Войди, поздоровайся, обратись к доктору по имени и отчеству, назови себя, свою компанию и препарат, с которым ты пришла. Будь серьезна, вежлива и приветлива.

     

    Второй этап – выявление потребности врача - так называемый проубинг. Это важнейший этап в работе медицинского представителя, к нему нужно отнестись очень серьезно и тщательно. Помни о своей цели на этом этапе: нужно узнать, сколько упаковок твоего препарата может назначать врач. Это зависит от того, сколько пациентов он принимает с нужной тебе патологией, скольким из них показан твой препарат. Задавая вопросы, вовлеки доктора в беседу. Здесь могут возникнуть сложности, связанные с нежеланием доктора отвечать на твои вопросы. Многие врачи встречаются с медицинскими представителями 10-20 раз в день, и им надоело отвечать на одни и те же вопросы. Одни  хотят, чтобы им оставили информацию по препарату и ничего больше не рассказывали. У других есть любимая схема лечения и отчаянное нежелание ее менять. Здесь в помощь ― искренняя вера в твой препарат и в компанию-производителя, умение наблюдать за реакцией врача на вопросы и, конечно, сила убеждения.

     

    Следующий, третий, этап – презентация свойств препарата. Нужно отметить, что не стоит перечислять их за один визит: стоит упомянуть о самом необходимом для врача качестве, которое отличает твой препарат от других. Ключевой вопрос: почему врач должен назначить именно твой препарат? С помощью презентации ты поможешь врачу определить тех пациентов, которым он может порекомендовать средство. После презентации доктор может быть готов назначать препарат, и ты переходишь к завершающему этапу – непосредственно к продаже. Вы договариваетесь о том, сколько упаковок в месяц назначит врач, как вариант – сколько курсов лечения он проведет в неделю.

     

    Бывает и по-другому: после презентации свойств у доктора могут возникнуть сомнения о возможности назначения препарата, и он их высказывает в виде возражений. Очень хорошо, если ты готова к возражениям и сможешь на них ответить. Таким образом, ты перейдёшь к  четвертому этапу визита. Но если не готова, не стоит пугаться -  возьми тайм-аут и подготовься ответить на возражения при следующей встрече.

     

    Пример. Врач отмечает:

    - Ваш препарат А. рекомендуют использовать при сахарном диабете. А что вы скажете о больных сочетанной патологией, например, сахарным диабетом и хронической почечной недостаточностью?

    Ответ:

    - Вы затронули очень актуальный вопрос. Я изучу материал по этому вопросу, подготовлю его в печатном виде и мы с Вами обсудим его на следующем визите.

     

    Более подробно о работе с возражениями читайте в других статьях раздела.

    После ответа на возражения переходишь к завершающему, пятому этапу – договорённости о назначении.

    - Виктор Александрович, в ближайшую неделю Вы назначите Аторварис 10 пациентам с сахарным диабетом 2 типа?

    - Да, при наличии такого количества пациентов.

    - Отлично, результаты мы с Вами обсудим через неделю.

     

    В наше время всё меньше аптек непосредственно сотрудничают с врачами, но будет неплохо, если врач сошлётся на ближайшие аптеки, где ты сможешь проанализировать его назначения. Как бы не закончился визит, вежливо попрощайся с доктором и покинь его кабинет. 

     

    После того, как ты вышла из кабинета, нужно проанализировать весь ход визита, что было хорошо, что не очень. Как бы ты изменила визит, если бы провела его ещё раз? Здесь же необходимо запланировать следующий визит к этому врачу с учётом его потребностей. Весь анализ желательно записать и просмотреть в конце дня. Ты будешь знать, насколько ты была результативна, сможешь исправить ошибки.

     

     

    Посмотреть программы тренингов, ближайшие открытые тренинги бизнес-тренера Александра Соколова, заказать корпоративный тренинг или заказать онлайн -тренинг по продажам вы можете здесь

     
    Нажимайте сюда: http://rezultator.com.ua/training-programs/

    Также вы можете принять участие в 2-х часовом онлайн-тренинге в ПОДАРОК ответив на два вопроса в комментариях к посту Фэйсбук, смотрите описание поста там условия, если же там условия акции закончились напишите тренеру он сбросить вам актуальный пост.
     

    ПОДАРОК Нажимайте сюда: https://www.facebook.com/trenerschastya/videos/389325968178887/

     

    Обязательно гляньте это видео пример онлайн формата обучения






    Оставить комментарий

Наши тренинговые залы в центре Киева
> Главная > Тренинги по продажам №1