+38 (044) 393-43-29
Тренинги по продажам в корпоративном и открытом формате
  • Мотивы влияющие на решение клиента приобрести товар

    25.03.2011

     

    У Вас были такие клиенты которых интересовали в первую очередь гарантии? Которые долго расспрашивали Вас о качестве продукции?  А такие которые спрашивали о новинках и последних моделях?  А такие для которых жизненно важным был вопрос удобства эксплуатации продаваемого товара или точно были такие которые стремились купить самое дешевое, правда? Так вот на умном языке мы называем это мотивами покупок, зная и понимая какие мотивы наиболее приоритетны для каждого отдельного клиента, вы легко сможете убедить его сделать покупку. О мотивах приобретения и том как их выявить и использовать в процессе продажи и пойдет речь в данной статье.

     

     

    Автор:  Соколов Александр Павлович, руководитель проекта "Результатор - школа продаж",  генеральный директор ООО "Тренинг плюс", бизнес-тренер, эксперт в вопросах  обучения навыкам продаж.



    Моим первым учителем в области тренинга был Александр Ладыгин, он научил меня классикепроведения тренинга, техникам модерации, шутя рассказывал о том что когда их в далеких 90-е обучали проведению тренингов немцы, то одним из важных аспектов обучения было умение набирать энергию в процессе звездных медитаций. Благодаря ему у меня появился тайм-менеджер с которым я не расстаюсь по сей день, и еще один аспект за который я благодарен Александру Ивановичу это модель "КУПОЛ ВАЗ". Ну не знаю, найду ли я сейчас когда пишу эту статью, рисунок соответствующий этой модели, но вы наверняка сможете себе представить спускающуюся на парашюте машину. Так вот эта абревиатура как и "Каждый охотник желает знать где сидит фазан" позволяет запомнить список ключевых мотивов покупки, которые являются движущей силой которая способна вывести ракету в космос, а Вас к вершинам продаж.

     

    1. Комфорт
    2. Уверенность
    3. Престиж
    4. Общение
    5. Любознательность
    • Выгоды
    • Авторитет
    • Здоровье

     

    Как определить какие мотивы наиболее важны для клиента ? Как учитывать это в процессе презентации Вашей продукции?
    Ответ на эти вопросы вы сможете найти на наших тренингах.

    Второй моделью которая описывает потребности клиента является известная пирамида Маслоу. Иерархия потребностей в пирамиде Маслоу выглядит следующим образом:

     

    1. Физиологические потребности
    2. Потребность в безопасности
    3. Социальная потребность
    4. Потребность выделиться
    5. Самореализация

     

    Суть вопроса заключается в следующем, что когда у Вас удовлетворены базовые потребности (воздух, еда, вода), без которых вы не можете жить, тогда вы начинаете задумываться о других потребностях. Если же Вам нечего кушать то о какой самореализации может идти речь если вы находитесь на грани выживания. Каждый человек как и каждая организация находится на определенном уровне иерархии потребностей. К примеру часто человек или организация покупая продукцию может не обращать внимание на ее надежность и гарантии  (которые относятся ко второму уровню потребностей), покупая самое дешевое что есть на рынке, и бесполезно рассказывать о экологическом факторе, о заботе о окружающей среде, о формировании позитивного имиджа в социуме, человеку или организации на этом уровне потребностей такой уровень размышлений не является приоритетным, главное выжить.



    Следующей моделью которая в чем то похожа на модель Маслоу, является славянское представление о варнах (кастах), из своих наблюдейния я могу с уверенностью сказать что они существуют, независимо от того формализированы они ли нет. 
    Вот эти Варны: 1. Труженики 2. Торговцы 3. Воины 4. Ведающие
    У каждой из этих каст, есть своя идеология. Для труженика важна в первую очередь надежность, уверенность в завтрашнем дне, для торговца выгода, для воина слава (имидж), для ведающего  (духовность, гармония, экология).
    Так что общаясь с людьми надо в первую очередь научиться определять к какой Варне они относятся и так строить продажу что бы не предлагать воину, самое дешевое, а труженику самое престижное. Если речь идет о корпоративных продажах, то человек который принимает решение о сотрудничестве как правило отражает верхнюю точку развития организации, поэтому любую организацию мы можем рассматривать как отдельного человека.

     


     

    Посмотреть программы тренингов, ближайшие открытые тренинги бизнес-тренера Александра Соколова, заказать корпоративный тренинг или заказать онлайн -тренинг по продажам вы можете здесь

     
    Нажимайте сюда: http://rezultator.com.ua/training-programs/

    Также вы можете принять участие в 2-х часовом онлайн-тренинге в ПОДАРОК ответив на два вопроса в комментариях к посту Фэйсбук, смотрите описание поста там условия, если же там условия акции закончились напишите тренеру он сбросить вам актуальный пост.
     

    ПОДАРОК Нажимайте сюда: https://www.facebook.com/trenerschastya/videos/389325968178887/

     

    Обязательно гляньте это видео пример онлайн формата обучения






    Евгений
    12.08.2013, 16:09
    Модель Кролара напоминает:
    http://training-ua.at.ua/publ/chelovecheskie_resury/obuchenie_personala/model_pokupatelskikh_motivov_sabone/9-1-0-49

    Оставить комментарий

Наши тренинговые залы в центре Киева
> Главная > Тренинги по продажам №1