+38 (044) 393-43-29
Тренинги по продажам в корпоративном и открытом формате
  • Семь техник презентации и аргументации, которые научат Вас убеждать клиента

    25.03.2011

     

     

    Как  представить свою компанию? Как представить спектр своей продукции? Как представить отдельный товар или услугу? Как презентовать цену? Об этом вы узнаете из данной статьи. И если до сегодняшнего дня Вы теряетесь при ответе на перечисленные выше вопросы, или говорите нечто невразумительное, то после прочтения данной статьи и применения техник на практике Ваша продуктивность, на этапе презентации и аргументации, при  проведении деловых встреч с клиентами возрастет на 60%, а это значит что количество клиентов у Вас увеличится.

     

     

     

     

    Автор:  Соколов Александр Павлович, руководитель проекта "Результатор - школа продаж", генеральный директор ООО "Тренинг плюс", бизнес-тренер, эксперт в вопросах  обучения навыкам продаж.


     

    Начнем с притчи под названием "Семь стрел"

    Однажды царь проезжал через деревню, входящую в состав его владений, и на одной из улиц увидел забор, в котором торчало семь стрел, при чем каждая из стрел торчала точно из центра нарисованных на заборе мишеней. Удивившись столь искусной стрельбе, царь приказал позвать хозяина, который умеет так метко стрелять. Из дома по приказу привели мужичка, который на вопрос  о том как ему удалось все семь раз попасть в центр мишеней, ответил: "Государь, собственно здесь нет ничего сложного, просто сначала я пускал стрелы в забор, а затем рисовал мишени"

     

    Пожалуйста запомните эту притчу.  Я знаю что хорошие продавцы это искусные импровизаторы, которые умеют
    заговорить кого угодно, но самые лучшие продавцы, это те которые знают, что время от времени их внутренне состояние может быть не особо продуктивным, и поэтому у них на такие случаи есть "коронные фразы" для ответов на

    • типичные вопросы клиентов, 

    • отчеканенная короткая (до 30 сек) презентация компании

    • презентация спектра услуг или товаров 

    • презентация для каждого из наиболее продаваемых конкретных товаров  или услуг

     

    Что же мы продаем?  Дрели  или дырки?

     

    Один из моих любимых учеников зовут Стас, он как то на мой вопрос о том благодаря чему он столько много продает ответил: "Александр, я когда пришел в компанию, после первой недели работы, сел и написал на каждый вопрос который услышал от клиентов по три варианта ответа, с перехватом инициативы. У меня это заняло всю ночь, но теперь я наслаждаюсь когда клиенты задают мне те вопросы на которые я готов ответить" 

     

    Так вот если вы менеджер по продажам который стремится к росту своей продуктивности (а то что вы сейчас читаете эту статью однозначно об этом свидетельствует), то соберите свою волю в кулак и:

    1. Напишите десять типичных вопросов которые часто слышите от своих клиентов и тридцать вариантов ответов (по три на каждый из них в зависимости от мотивов клиентов, если для клиента главное выгода то отвечайте  апеллируя к этому, если престиж то апеллируя к эксклюзивности....). при формировании ответов на вопросы используйте техники которые будут описаны ниже.

    2. Напишите и  выучите ответ на следующий вопрос: "А, расскажите о своей компании?", используя техники описанные ниже.

    3. Напишите и выучите ответ на следующий вопрос, в котором Вам необходимо кратко сориентировать клиента в ассортименте Вашей продукции и услугах: "А расскажите о ваших то

      варах (услугах)"

    4. И еще один вопрос: "А что это за товар (услуга)?", выберите ключевые товары (услуги) и по каждому (ой) из них напишите короткую презентацию (до 30 секунд)

    Если Вы руководитель отдела продаж или владелец бизнеса, то задав Вашим продавцам эти вопросы вы сможете оценить уровень развития у продавцов навыков презентации и аргументации.

     


    Техники повышающие убедительность в процессе работы с клиентами.  Воспринимайте эти техники как фильтры при подготовке презентаций и аргументации в процессе деловой встречи. Чем больше этих техник вы будете использовать тем более убедительны Вы будете.

    1. Характеристика - преимущество - выгода

    2. Выгода - связка - характеристика

    3. Наводящий вопрос - выгода - характеристика

    4. Вовлечение

    5. Метафоры

    6. Волшебные слова

    7. Резюме

    8. Рисунки на А4

    9. Словесные образы

    10. Что б ты знал, что б ты понимал, согласен ?

    11. Метод Гомера (не Симпсона)

    12. Метод Сократа

    13. Цифры и факты

    14. Демонстрация

    15. Передача эмоциональных состояний

    16. Внушающие фразы

    17. Техники формирующие уступчивость

     

    Здесь я опишу только ключевые техники, с остальными Вы сможете познакомиться на тренинге. Что мы должны понимать в отношении этих техник - все они созданы на основе исследований в области психологии восприятия людей, особенностях мышления и принятия решений.

     

    1. Техника Гомера. Или я ее еще называю "Модель гамбургера". Техника основана на психологическом феномене: человек запоминает то что он слышал в начале и в конце ваших фраз. Эту технику вы можете использовать при формировании ответов на типичные вопросы, подготовке презентации компании и продукции. Техника Гомера это вкусная упаковка для Ваших презентаций, в начале Вы говорите фразу которая очень важна для Вашего клиента, потом пару фраз средней Важности и заканчиваете свою презентацию очень Важным аргументом в пользу приобретения, например сообщением того что сейчас на этот товар действует скидка.


    2. Техника "Характеристика - преимущество - выгода".   Характеристики товара, как правило, не дают потенциальному покупателю понимания (если только он не глубоко в этом разбирается), например говорит ли Вам что то такая характеристика фотоаппарата как 7 мп, скорее всего сейчас вы подумали о  том что это достаточно много мп, уж точно больше чем 3,2 которые на Вашем телефоне  и соответственно вы получите более качественные фото. Я правильно угадал ход Ваших мыслей? Большинство покупателей хотят знать что стоит за всеми этими цифрами, кнопками, материалами, функционалом и они ждут что Вы им расскажете с учетом того где и как они будут использовать покупаемый товар. Поэтому профессиональный продавец в процессе презентации товара часто использует такие фразы как: благодаря этому Вы сможете, это повысит, это понизит, это даст Вам возможность, это уменьшит-увеличит. И переводит характеристики товаров или услуг в выгоды для клиента.


    3. Цифры и факты. Люди больше верят деталям, потому используйте цифры, факты, в процессе продажи. Не говорите "Большой срок гарантии", говорите "Срок гарантии 10 лет", не говорите "Мы имеем большой опыт", говорите "За последние 6 лет наша компания...." (Но учтите что при использовании техник повышающих убедительность Вашей презентации для полиграфии, для изготовления видеофильмов про Вашу компанию лучше написать с 2004 года, а не за последние 6 лет)


    4. Техника "Внушающие фразы". Да простят меня мои клиенты. Но такие фразы как - Это оптимальный вариант, сказанные уверенно и четко, работают очень хорошо, вы даете установку Вашему собеседнику.  Вам следует сформировать свои коронные фразы и вставлять их в процессе продажи.


    5. Метафоры. Исключительно мягкая и волшебная техника. Шесть лет назад, я пришел на прием к своему стоматологу и после процедуры спросил его, "А какой пастой лучше пользваться, я вот использую "Лаколют"?", на что он мне ответил "Используй пасту Х", я его спросил "Почему?", в ответ услышал "Ну это как запорожец и БМВ", больше мне объяснений было не нужно. Так работают метафоры. Метафора это образное сравнение, любую характеристику или в целом Ваш продукт можно описать с помощью метафоры, и преимуществом этой техники является то что она сразу проникает в подсознание.


    6. Техника "Демонстрация". Если вы продаете  машины, то тест драйв поможет Вам успешней продавать, если ванны, то положите клиента в нее, если противоударные часы, то уроните их, если пылесосы то покажите сколько пыли они убирают, если тренинги то делайте бесплатные мастер-классы.


    7. Техника "Рисунки на А4". Пусть у Вас всегда будет стопка А4, карандаш и резинка, эти иснтрументы дадут Вам свободу выражения, рисуйте схемы, показывайте преимущества м помощью рисунков, показывайте этапы сотрудничества. Даже если Вы, по обыкновению, показываете презентации на ноутбуке или используете проектор, работа с А4 будет ценным дополнением в процессе диалога с клиентом.

     

    Теперь Вам осталось взять и сквозь призму описанных выше техник сформировать краткие презентации и ответы на типичные  вопросы которые Вы слышите от своих клиентов. Относительно представления цены, говорите о ней используя "технику гамбургера" сначала озвучьте что клиент  получает, затем цену, затем еще пару аспектов что входит в цену, и тогда клиент ее с удовольствием скушает. Успехов.

     

     






    Станислав
    04.04.2012, 23:08
    Клево, много, информативно, интересно, и про Гомера (не Симпсона), класно, и за тёзку искренне рад!
    Татьяна
    08.10.2012, 07:12
    Действительно, полезно.
    А не дадите ли вы совет, что необходимо раскрыть в презентации, используя компьютерную программу PowerPoint?
    Как представить свою компанию на выставке, например?

    Заранее спасибо!

    Abdul
    01.12.2013, 07:18
    We coldv'ue done with that insight early on.
    Оставить комментарий

Наши тренинговые залы в центре Киева
> Главная > Тренинги по продажам №1