+38 (044) 393-43-29
Тренинги по продажам в корпоративном и открытом формате
  • Психологические типы клиентов

    25.03.2011

     

     

     

    Наверное вы замечали что одни клиенты говорят быстро, другие медленно, одним необходимо все разжевать и разложить по полочкам, другим для принятия решения о покупке достаточно сказать пару фраз, одни эмоциональные другие сдержанные. Эти отличия определены психологическим типом клиентов, и учитывая психологический тип клиента в процессе работы, вы постепенно выработаете эффективные стратегии, которые помогут Вам повысить свою результативность.

     

     

     

    Автор:  Соколов Александр Павлович, основатель проекта "Результатор - школа продаж", генеральный директор ООО "Тренинг плюс", бизнес-тренер, эксперт в вопросах  обучения навыкам продаж, опыт проведения тренингов по продажам 6 лет.


     

    Для того что бы разобраться с понятием психологических типов клиентов, нам необходимо изучить  следующие вопросы:

    1. Какие бывают психологические типы 

    2. Как определить психологический тип клиента

    3. Какой у Вас психологический тип

    4. Как эффективно построить работу с клиентами разных психологических типов

       

    Все многообразие проявлений человека можно для удобства свести к двум психологическим типам Funky (от слова драйв, энтузиазм) и Sexy (комфорт, расслабленность) (Эта концепция с которой я познакомился на тренинге для тренеров Елены Сидоренко), их еще называют Экстравертами и Интровертами. Экстраверты это огонь и воздух, интроверты это земля и вода. Экстраверты это "Янь" энергия, интроверты это "Инь" энергия. 

     

    Уверен что для эффективной работы продавцам вполне достаточно различать в клиентах два психологических типа.  


     

    Funky


    Темп речи:  выше среднего, легко изменяет от быстрого к медленному

    Интонации:  живые,

    Позиция: проявляет инициативу в разговоре

    Выражает свою позицию (я считаю)

    Жестикуляция: активная

    Принимает решения: быстро

    Интересует результат

    Ориентирован на новое

    Стремится к целостному пониманию

     

    Sexy


    Темп речи: средний, стабильный

    Интонации: отсутствуют ярко выраженные

    Позиция: отдает инициативу либо проявляет но недолго

    Ссылается на внешние факторы  (я слышал)

    Жестикуляция: невыразительная

    Принимает решения: нужно все взвесить

    Интересует процесс

    Консерватор

    Интересуют детали

     

     

     

    Соответственно если мы говорим о клиентах "Sexy" то им более важны при выборе товара или услуги такие мотиваторы как: комфорт, удобство, уверенность, надежность, рекомендации. Если говорим о "Funky"  то более важными параметрами в общении станут: новизна, эксклюзивность, он будет полагаться на собственные ощущения.

     

    Как вы считаете лучший бухгалтер кто ? Конечно Секси

    А лучший продавец, задачей которого является активный поиск клиентов ? Правильно Фанки, отсюда и вопрос правильного отбора менеджеров по продажам. А вот если нужно просто принимать звонки или поддерживать отношения с клиентами, то тогда можно брать Фанков с менее выраженными экстравертными чертами характера.  Кстати хорошая система определения типов система DISC. 

     

    А какие проблемы в работе у Фанка ? Конечно он не любит вникать в детали, и уж точно не особо усидчив.

    А какие сложности у Секси ? Ну да, ему не так легко завязать разговор с новым человеком.

     

    А как вы считаете что думает продавец Фанк о клиенте Секси ?   Ну конечно, какой же он медленный.

    А что думает Покупатель Секси  о стиле продаж Фанка ?   Что же он такой навязчивый.

     

    Вывод следующий: в процессе работы продавцу следует быть наблюдательным и развивать гибкость в общении с клиентами. Для начала можно потренироваться следующим образом. Если вы Фанк и рта закрыть не можете, то выделите день когда полностью будете отдавать инициативу со всеми с кем будете общаться. Если вы относитесь к психологическому типу Секси то выберите день когда во всех разговорах вы будете проявлять инициативу задавая вопросы, переключая внимание на другие темы и будете сами устанавливать контакт, а не ждать когда к Вам подойдут.

     






    Оставить комментарий

Наши тренинговые залы в центре Киева
> Главная > Тренинги по продажам №1