+38 (044) 393-43-29
Тренинги по продажам в корпоративном и открытом формате
  • Как привлечь внимание и удержать контакт с ЛПР по телефону

    25.03.2011

     

     

    Вот, вы успешно преодолели все барьеры на пути к ЛПР, он поднимает трубку, ваши звездные 10 секунд. С чего начнете? Как  правило я рекомендую использовать на этом этапе технику Сократа, ну возможно вы слышали про три да, дело в том что когда человек говорит да, то в крови выделяется гормон удовольствия, человеку всегда приятней соглашаться чем отказывать, поэтому невинное уточнение "Александр ?" - Да, слушаю Вас,  и разговор завязался, а что говорить, как установить и удержать контакт что бы заинтересовать клиента, об этом в данной статье

     

     

    Автор:  Соколов Александр Павлович, бизнес-тренер, эксперт в вопросах  обучения навыкам продаж, генеральный директор ООО "Тренинг плюс", основатель школы продаж Результатор

     

     

    Вот примеры алгоритмов  начала разговора с ЛПР, и заметьте что ни в одном из них нет места слову "Беспокоит":

     

    Если вы узнали  имя ЛПР:

    1. Николай Дмитриевич?

    2. Николай Дмитриевич, добрый день, меня зовут Оксана, «Название компании»

    3. Техника привлечения внимания

     

    Вас соединили с отделом, вы не успели уточнить имя ЛПР

    1. Добрый день, подскажите с кем я могу переговорить по вопросу рекламы

    2. Замечательно, меня зовут Михаил, «Название компании», простите, а как  к Вам удобней  обращаться?

    3. Очень приятно Николай Петрович
    4. Техника привлечения внимания

     

    Вы звоните на моб. Телефон

    1. Николай Семенович?

    2. Николай Семенович, добрый день, меня зовут Семен, «Название радиогрупы»

    3. Хочу обсудить возможность сотрудничества, вам удобно разговаривать?

    4. Техника привлечения внимания

     

     

    Ниже приведены примеры техник привлечения внимания, разработанные участниками тренинга продаж группы радиостанций, вы можете адаптировать в эти текстовые формулы к специфике своей продукции:

     

     

    «Новости клиента»

    • я знаю, что вы проводите  активную рекламную компанию, скажите как вы относитесь к возможности использования радиорекламы?
    • я слышала, что вы запускаете в продажу новую линейку мониторов, как вы относитесь к возможности использования радиорекламы?
    •  Знаю что у Вас начинается сезон продаж, как вы относитесь к возможности выделится среди конкурентов посредством радиорекламы?
    • Видел что вы готовитесь открыть новый магазин-ресторан, как вы планируете привлечь посетителей к этому событию, возможно радиореклама для Вас может быть полезной?

     

    "Примеры успехов конкурентов"

    • Вы знаете на прошлой неделе мы  успешно завершили проект с компанией «Х», которая работает на вашем рынке и подумали, что Вас также может заинтересовать реклама на радиостанциях нашего холдинга? Что вы по этому поводу думаете?
    • У нас есть успешный опыт сотрудничества с такими компаниями как…., возможно Вас заинтересует размещение рекламы на станциях нашего холдинга?

     

    «Специфика нашего холдинга или радиостанций»

    • целевая аудитория наших радиостанций соответствует вашим потенциальным клиентам, в связи  с этим хочу уточнить как вы относитесь к возможности сотрудничества?
    • Наш радиохолдинг представлен  2 сетевыми  радиостанциями, «1 FM», «2 FM», возможно, у Вас есть потребность в продвижении Вашей продукции и мы можем быть полезны Вам в этом вопросе?
    • Наша радиогрупа представлена радиостанциями «1 FM», «2 FM», хочу обсудить возможность сотрудничества
    • Как вы относитесь к возможности продвижения вашей продукции посредством радио?

     

    Наши новости

    • мы  запускаем новый проект «Стирать не перестирать», хочу обсудить возможность участия Вашей компании в этом проекте

     

     


    Техники привлечения внимания

     


    Название техники

    Описание и примеры

    «Новости клиента»

    Активно рекламируется в других СМИ, начинается сезон продаж, запускается новый продукт, открывается новый магазин…

    «Наши новости»

    Новая программа, новая станция, акционные предложения, новые тарифы

    «Примеры успеха его конкурентов»

    Сошлитесь на то что недавно работали с его конкурентом и достаточно успешно поэтому хотите предложить ему рассмотреть возможность размещения у Вас рекламы

    «Специфика нашего холдинга или радиостанций»

    «Начните с того что целевая аудитория вашей радиостанции или нескольких станций соответствует целевой аудитории клиента», с того что для магазинов очень эффективно использовать радиорекламу, или назовите другую особенность бизнеса  клиента в связи, с которой  вы надеетесь быть ему полезны,

    Мы специализируемся на...

    Мы являемся эксклюзивными импортерами ....

    Возможно вы слышали что ....

    Мы представляем украинскому рынку новейшие...

     

     

    Вот еще пару примеров алгоритмов установления контакта, как правило на тренингах мы разрабатываем с участниками несколько таких вариантов и на основании их отрабатываем навыки установления контакта по телефону.

     

    Мы знаем имя:

     

    1. Произнесите имя с вопросительной интонацией + выслушайте ответ
    2. Поприветствуйте, назовите по имени, и представьтесь  (Имя +фам +орг)
    3. Уточните занимается ли этот человек вашим вопросом + выслушайте ответ
    4. Произнесите позитивное утверждение + поинтересуйтесь о возможности обсудить вопрос сотрудничества сейчас и примените технику привлечения внимания
    5. Выслушайте ответ о заинтересованности

     

    Мы не знаем имя:

    1. Поприветствуйте, представьтесь
    2. Уточните с кем можно обсудить ваш вопрос
    3. Уточните как удобней к собеседнику обращаться
    4. Назовите по имени + примените технику привлечения внимания

     

    Часто слышу бубнение на этапе повторного общения с клиентами, со стороны продавцов,  данный алгоритм будет полезен на этапе повторного звонка клиенту.

     

    С чего начать повторный разговор с ЛПР

    1. Николай Владимировч?
    2. Николай владимирович, добрый день, Людмила «Название радиохолдинга»:  - Мы с Вами договаривались, сегодня созвонится, хочу уточнить результаты рассмотрения (хочу узнать, когда Вам будет удобно встретится хочу узнать как прошла Ваша командировка, мы с Вами недавно обсуждал возможность, хочу уточнить нашлось ли время рассмотреть наше предложение)

     

    Наличие четких и понятных алгоритмов, позволяет за короткое время повысить продуктивность работы менеджера по телефонным продажам

     






    Оставить комментарий

Наши тренинговые залы в центре Киева
> Главная > Тренинги по продажам №1