+38 (044) 393-43-29
Тренинги по продажам в корпоративном и открытом формате
  • Как преодолеть барьер секретаря и выйти на ЛПР

    25.03.2011

     

     

     

    Вы занимаетесь холодным прозвоном, Вам нужно выйти на ЛПР (лицо принимающее решение), но на пути у Вас стоит его секретарь, или другой сотрудник компании который может стать препятствием на пути к нужному вам человеку, что же делать.  Хочу порекомендовать Вам три очень эффективные стратегии преодоления барьеров на пути к лицу принимающему решение о покупке Ваших товаров или услуг,  это стратегии : "Уверенность", "Союзник", "Маневры"

     

    Автор:  Соколов Александр Павлович, бизнес-тренер по продажам, эксперт в вопросах  обучения навыкам продаж, основатель школы продаж Результатор, генеральный директор ООО "Тренинг плюс"

     

     

    Техника  "Уверенность"

    Суть техники заключается в том что секретарю как правило неинтересно вступать в длительный диалог с человеком который знает что  хочет. Поэтому с уверенной интонацией, деловито и точно вы говорите что ей(ему) нужно сделать.   

    Пример: 

    Добрый день, будьте добры отдел рекламы!

    Добрый день, соедините с Михаилом Григорьевичем !

    Добрый день, соедините с отделом продаж!

     

     

    Техника: "Союзник"

    Суть техники заключается в том что вы заручаетесь поддержкой секретаря, искренне интересуетесь его мнением и просите помочь. Соответственно интонации мягкие, теплые, дружественные, вопросительные.

    Пример:

    Добрый день, а подскажите, пожалуйста, кто у Вас занимается вопросами рекламы?

    Добрый день, посоветуйте, пожалуйста,  с кем в Вашей компании можно переговорить по вопросам рекламы?

    Добрый день, подскажите к кому можно обратится по вопросам рекламы?

     

     

    Техника: "Маневры"

    Суть техники заключается в том что вы просите соединить Вас с отделом например продаж, или бухгалтерии, персонала, в общем те отделы с которыми секретарь соеденит Вас легко, а уже там аккуратно уточняете у сотрудников имя нужного Вам человека в организации и просите переключить на него.

     

    Пример:

    «Будьте добры отдел продаж»

    «Будьте добры отдел депозитов»

    «Будьте добры  отдел персонала 

     

     

    Примеры нескольких речевых формул созданные участниками моих тренингов на основании описанных выше техник

     

    -  Компания «Самсунг», слушаю Вас.

    - Добрый день, подскажите  пожалуйста,  кто занимается  вопросами _______________ в Вашей компании? (Мягкая вопрошающая позитивная интонация)

    - …….менеджер, сейчас я Вас соединю.

    - Спасибо, а подскажите, как его зовут?

    - Климентий Петрович.

    - Спасибо.

     

    - Компания «Спецторг», Анна, слушаю Вас.

    - Анна, добрый день! Меня зовут Владимир Павлуша компания  Гештальт Консалтинг Груп, Анна, посоветуйте, пожалуйста, к кому мне удобней обратиться по вопросу ______ в Вашей компании?  (Мягкая доверительная и вопрошающая позитивная интонация)

    - С Климентием Петровичем

    - Анна, это Ваш менеджер ……..?

    - Нет, это наш Генеральный директор.

    - Понял, спасибо Анна., соедините пожалуйста

     

    -  Компания «Imena.ua », слушаю Вас.

    - Добрый день. Будьте добры отдел ______!  (Уверенная,  позитивная интонация)

    - Отдел _____ слушаю Вас!

    - Добрый день!,  подскажите, пожалуйста, с кем я могу переговорить по вопросу __________?! (Мягкая доверительная и вопрошающая позитивная интонация)

    - Со мной.

    - Простите, а как Вас зовут?

    - Климентий Петрович

    Очень приятно Климентий Петрович, Владимир Тренинг плюс.

     

    - Компания «Самсунг», Анна, слушаю Вас.

    - Анна, соедините пожалуйста, с Климентием Петровичем, отдел персонала! (Позитивная и уверенная и быстрая  интонация)

    - Соединяю

    - Спасибо Анна.

     

     

    При условии что вы подобрали правильную интонацию, и формулировку, сложностей с секретарями у Вас станет меньше, однако часть секретарей (привратников), Вам все же никогда не удастся пройти с первого раза и к этому следует относиться спокойно. Ваша задача  на этом этапе максимально увеличить соотношение количество звонков за день к количеству разговоров с ЛПР. Если соотношение  100-70-50, то есть вы делаете сто холодных звонков и в 70% случаев Вам удается выйти на ЛПР, то будем считать что Вы эффективны на данном этапе. Среднее соотношение эффективности преодоления барьера секретаря в Украинских компаниях зависит от сегмента рынка, уровня компаний, позиции ЛПР, и на основе моих наблюдений колеблется в районе 40-50 %  эффективности.

     

    В случае если Вам задают описанные ниже вопросы, то первое что вы должны знать, это то что это вопросы ловушки и если вы будете отвечать на них, и не переформулируете то в итоге Вас попросят отправить свое предложение по электронной почте. Прочитайте как на такие вопросы следует отвечать и возьмите себе на вооружение.  Ах да, ради прикола и в пользу продажам, постарайтесь если Вам отказывают использовать технику банного листа, минимум три раза, то есть продолжайте диалог мягко настаивая на своем, пример снизу.

     

    - А вы хотите, что то предложить?

    - Простите, а как вас зовут?  (Мягкая, вкрадчивая интонация)

    - Анна

    - Анна,  Меня зовут Александр Соколов компания "Тренинг плюс", я хотел бы обсудить с вашим менеджером ………… возможные варианты сотрудничества, вы могли бы меня с ним соединить? (В конце уверенно и мягко с вопрошающей интонацией)

    - Сбросьте, пожалуйста, ваши предложения на электронную почту, мы их рассмотрим.

    - Анна, конечно, я так и сделаю, однако у нас более 100  ………..  различной направленности, в связи с этим я хотел бы уточнить, что именно может заинтересовать Вашу компанию, и для этого хотел бы кратко переговорить с сотрудником который отвечает за данный вопрос, возможно он сможет уделить мне пару минут?

    - У нас сейчас нет времени, отправляйте свое предложение на электронную почту мы рассмотрим и если заинтересует, то с вами свяжутся. (Категорично)

    -  Хорошо, подскажите пожалуйста адрес электронной почты.

    - яяяяя@mail.ru

    - Спасибо большое простите,  вы могли бы мне подсказать фамилию и имя сотрудника которому отправить информацию чтобы я указал это в теме сообщения ?

    - Климентий Петрович

    - Спасибо.

     

    (На следующий день после отправки сообщения)

    - Компания «Самсунг», слушаю Вас.

    - Добрый день, будьте добры Климентия Петровича! (Уверенная, отрывистая и позитивная интонация)

     

    (Следующий Вариант:)

    Нас это не интересует!

    - Если не секрет,  вас это не интересует, потому что у вас есть компания с которыми вы сотрудничаете по этому направлению, или  ……?

    - У нас есть компания, с которыми мы сотрудничаем.

    - Вы знаете наша компания 13 лет успешно работает на рынке …………Украины, и мы входим десятку лидеров ………………рынка.  Возможно, вы могли бы рассмотреть и наше предложение?

    - Ну, отправьте на электронную почту.

    - Могу ли я уточнить адрес и на чье имя отправить предложение?

     

     

    И тд., главное в вопросе преодоления "барьера секретаря", это научиться строить свой разговор так что бы Вам и не думали препятствовать, и очень хорошо если вы знаете  по три способа  преодоления  каждого из возражений на этом этапе, тогда  Вы сможете быть очень гибкими в разговоре.

     

    По этому случаю расскажу Вам интересную легенду, ну так как ее запомнил: к мастеру восточных единоборств, приезжает специалист по боксу, и в процессе общения специалист по боксу говорит мастеру, "Чему еще ты можешь меня научить мне и так нет равных, я любого вот так возьму и скручу вот этими руками", мастер говорит "Слушай представь себе что ты идешь вечером по улице, заходишь в подворотню и там стоят три амбала с арматурами", - представил ?,  так вот я научу тебя не ходить по таким подворотням.

     

    Вот так же и с преодолением барьера секретаря, можно научиться подбирать такие интонации и речевые обороты что у человека на том конце провода и мысли не возникнет Вам перечить)

     



    фоторепортаж:

    Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"Интернет сайт "Склад ОК"




    Ragheb
    01.12.2013, 15:40
    Your answer shows real inelgtilence.
    Sharon
    02.12.2013, 14:26
    Wow I must confess you make some very <a href="http://xvjkxvyas.com">treanhcnt</a> points.
    Abass
    05.12.2013, 15:22
    If my problem was a Death Star, this article is a photon <a href="http://zepmmvcg.com">todpero.</a>
    Nimra
    06.12.2013, 03:08
    This site is like a clroasosm, except I don't hate it. lol http://brcderhua.com [url=http://mqvrtsrpir.com]mqvrtsrpir[/url] [link=http://svbkudrle.com]svbkudrle[/link]
    Peggy
    11.02.2014, 00:25
    Everyone would benefit no exam life insurance bestlifeinsurpolicy.com best life ins. co reading this employer health insurance comparehealthinsur.com quote health insurance ohio vente levitra heliomeds.com levitra and orgasms post from
    Оставить комментарий

Наши тренинговые залы в центре Киева
> Главная > Тренинги по продажам №1