+38 (044) 393-43-29
Тренинги по продажам в корпоративном и открытом формате
  • Как обучать продавцов в отделе продаж для взрывного роста

    02.03.2017

     

    Речь в этой статье пойдет, о конкретных заданиях, внедрив которые в практику своей работы с отделом продаж, вы сможете повысить конверсии по телефонным звонкам и встречам.

    Эти рекомендации подходят как для небольших отделов продаж так и для крупных, и адресованы в первую очередь владельцам небольших компаний, коммерческим директорам, директорам по продажам, маркетологам, руководителям отделов продаж, и hr специалистам, а также продавцам желающим съекономить время и достичь выдающихся результатов в продажах.
    Мой опыт основан на проведении тренингов по продажам для более 600 компаний из различных сегментов рынка за 12 лет тренерской деятельности.
    Среди клиентов: Райфайзен Банк Аваль, Укртелеком, Сеть Агентстств Горящих путевок, Первый национальный телеканал и лидеры практически в каждом сегменте рынка.
    За прошедшие годы, я проводил обучение для компаний который проводят продажи через холодные звонки как например реклама на радио, проводил обучение для тех кто принимает звонки и проводит встречи как например сегмент продаж первичной недвижимости, для банков в которых работают экономисты принимающие звонки и проводящие встречи, в компаниях которые торгуют сельхозтехникой и средствами защиты растений, более 150 туристических агентств, в магазинах, в страховых компаниях, а также торгующих оборудованием для заводов, распространяющих товары по розничным точкам, млм компаниями которые проводят презентации, компаниями включающими модель продаж: анкетирование, звонок колл центра и проведение презентации, компаниями продающими автомобили в салонах, и интернет магазинами и другими сегментами рынка. Это очень интересный опыт. Километры исписанных скриптов, отсутствие результата рост продаж в два раза , создание колл-центров для аутсорсинга продаж.
    Я участвовал в выставках, писал книги, статьи публиковал в бизнес журналах, выступал на телевидении и порой количество заказов было таким что мой телефон становился красным. Было такое что я сидел и думал что бы покушать. Разные ситуации были.
    Подход клиентов к обучению тоже очень был разным.
    Кто то проводит обучение раз в пол года год, я надеюсь вы не среди них, поскольку мой подход к обучению подразумевает отношение к обучению как к посещению тренажерного зала, глупо сходить раз в пол года в тренажерный зал покачать пресс и говорить вот я пол года назад ходил в тренажерный зал, в отношении обучения это тоже недопустимо, нужно постоянно держать фокус на развитии навыков продаж и личностных качеств продавцов.
    Конечно со стороны легче давать советы и рекомендации, сам неоднократно спотыкался об камень постоянного потока продавцов, неспособности заучить скрипт звонка, не готовность меняться.
    НО.
    Сейчас, я уже вижу и понимаю как обучать отдел продаж, и я дам вам конструктор Лего, по которому вы можете развивать своих продавцов , можете собрать свою модель обучения из них, которая подходит Вам с учетом вашей модели продаж, количества времени которое можете выделить на обучение ежедневно, желания и готовности увеличивать конверсии через обучение и развитие персонала, хотя собственно через что еще, не через снижение же стоимости.
    Знаете как поступим. Я дам вам свое видение набора инструментов для обучения, типичные ошибки которые я допускал в обучении, методику оценки и контроля работы продавцов. А дальше сами решайте как, приоткрою так сказать реальные секреты высоких конверсий.
    Итак, 19 инструментов для самостоятельного обучения отдела продаж, это 19 игр в которые я рекомендую сыграть руководителям отдела продаж и отвечающим за рост продаж в компании, внедрить эти игры в практику своих совещаний, индивидуальных бесед с менеджерами по продажам и поставить этот процесс обучения как систему, сделать свойственным для своего отдела продаж, эти упражнения как фильтры, через которые проходят только лучшие продавцы:
    1. СЛИВКИ – список аудиозаписей с примерами записей кусков техник телефонных продаж примененных лучшими продавцами при совершении телефонных звонков и при приеме звонков из вашей компании или других, давать для прослушивания своим менеджерам раз в месяц, удачне ответы на возражения, выход из затруднительных ситуаций и тд.
    2. Тренажер клиентский – ежедневно продавец звонит на специальный телефон, тренеру один раз и старается ему продать – 7 минут с обратной связью в день.
    3. Оценка звонков. - анализ записей разговоров менеджеров через айпи телефонию (нет внедряйте) и предоставление рекомендаций по улучшению в виде аудио записей для каждого что улучшить.
    4. Работающие Скрипты продаж по телефону и на встречах. Прописанные скрипты звонков, ответов на вопросы, возражения и презентационные модули у каждого менеджера распечатанные на столе или в CRM системе и выученные наизусть и способный продемонстрировать слово в слово.
    5. Скайп-тренинг. онлайн тренинг через Скайп/Ситрикс для продавцов с записью и отчетом руководству с внешним тренером.
    6. Тайный покупатель по телефону – периодически, замер как на практике работает продавец тайным покупателем с предоставлением обратной связи внешним наблюдателем не из вашей компании.
    7. Телефонный тренажер "вредный секретарь" Тренажер, в виде вредного секретаря с которым можно потренировать способы его преодоления по телефону, предоставляется тренинговой компанией, каждый продавец занимающийся выходом на ЛПР, обязан раз в неделю, проходить вредного секретаря который дает подсказки как его пройти, что бы отрабатывать техники преодоления барьера секретаря и выход на лицо принимающее решение о покупке.
    8. Корпоративный ТРЕНАЖЕР "клиент аВтоответчик". Корпоративный тренажер в виде автоответчика который возражает когда на него позвонить и при этом записываются реакции продавца и затем ему дается обратная связь.
    9. Тренер на телефоне в течении дня с которым можно проговорить сценарий звонка, трудности с которыми столкнулись и найти решение или подготовится к предстоящей встречи что бы провести ее безупречно.
    10. Тренер по скайпувайберу с которым можно проконсультироваться в онлайн чате и получить ответ или рекомендацию мгновенно, перед встречей или в процессе встречи взяв паузу и выйдя на пару минут во время переговоров и написав тренеру на телеграмм ситуацию и спросив подсказку.
    11. Тренер который поможет подготовиться перед сложными и важными переговорами с клиентом менеджеру по продажам в телефонном режиме.
    12. Двух часовые встречи мини тренинги в офисе клиента с отработкой навыков продаж и домашними заданиями.
    13. Рассылка "Техники убеждения и влияния" Техники убеждения и влияния для опытных продавцов. Подписка на рассылку еженедельно 3 новые способа, метода убеждения, закрытия продаж и другие фразы для продаж и фишки с техниками убеждения и влияния новыми для тестирования.
    14. Библиотека продавца. Система обмена опытом техник продаж почерпнутых из книг в отделе продаж, один раз в неделю с учасьием тренера в онлайн или в офисе клиента.
    15. Однодневный тренинг по телефонным продажам или ночной тренинг с 22.00 до 7.00 обладает очень мотивирующим влиянием
    16. Кинозал продавца. Просмотр и разбор эпизодов из популярных фильмов где демонстрируются методики продаж
    17. Персональный коечник для руководителя отдела продаж еженедельный через скайп.
    18. Тренер на совещании. Присутствие тренера на еженедельном совещании и помощь в настройке правильного формата проведения совещания.
    19. Первая продажа. Подбор, обучение продавца и выведение на первую продажу под ключ с пошаговым планов на 2 недели введения в дожность.
    Я напечатаю 19, если вас заинтересовал моя практика и хотите получить еще 25 способов подготовки продавцов, то оставьте мне свой контакт и я отправлю Вам с еще 25 техник обучения продавцов на почту, что бы вы внедрили их в свою работу.
    Спасибо за интерес и удачи.
    Тренер продаж Александр Соколов





    Оставить комментарий

Наши тренинговые залы в центре Киева
> Главная > Тренинги по продажам №1