+38 (044) 393-43-29
Тренинги по продажам в корпоративном и открытом формате
  • А вот в чем дело! – Как вызвать Эффект-Ага в продажах.

    02.03.2017

     

    Ага эффект, эффект внезапного озарения, догадки, осознания который может испытать клиент в процессе общения по телефону или на личной встрече с продавцом.

    Это новая точка зрения которая дает клиенту свежее восприятие ситуации, ясность, чувство контроля ситуации, и понимания, он вдруг понимает способ как применить предлагаемое продавцом решение что бы оно устранило нерешенный в его голове вопрос, что то после чего вся мозаика складывается в целостную картинку и уходят внутренние противоречия, полностью или частично.

    Благодаря чему поднимается ценность предлагаемого клиенту товара, или услуги в его глазах , растет экспертность продавца в глазах клиента, на несколько мгновений, которыми имеет смысл продавцу воспользоваться.

    Слова продавца в данном случае работают как прожекторы которые помогли осветить тот участок мозга клиента который был для него темным пятном.

    Согласитесь способность помогать клиенту достигать Ага эффекта, это ценная фишка для продавца.

    Как же это сделать. Как вызвать у клиента АГА эффект и как использовать этот момент для увеличения вероятности закрытия продажи.

    1. Составьте список 5-7 возможных трудностей, неудобств с которыми наверняка сталкиваются ваши клиенты или могут столкнуться используя неполную версию либо же другого производителя, берите за пример вы приезжаете на СТО, у вас что то где то гудит, скрипит, или же не работает, но вы не знаете причины.
    2. Составьте список причин, почему так происходит или может происходить и какие характеристики вашего предложения решают этот вопрос или являются профилактикой от возникновения таких трудностей. Мастер на СТО Вам скажет, так это из за этого, вы вот так делали? Вот.
    3. В следующий раз когда к вам прийдет клиент уточните сложности с которыми он сталкивается, выберите какую то одну важную, спросите его знает ли он почему так происходит, и затем дайте свое экспертное мнение о истинной причине, основываясь на опыте решения похожего вопросы в прошлом и вы вызовете Ага эффект.
    4. Используя Ага эффект, порекомендуйте решение заняв позицию заботливого эксперта и мягко но безапеляционно подведите клиента к оплате.

    Пример:
    Продавец: Чем могу быть полезен?
    Клиент: меня интересует ручка, покажите пожалуйста вот эту.
    Продавец: Да конечно, пожалуйста, это отличная модель, с одной стороны достаточно простая, а с другой очень изысканная для ценителей. А какая у вас до этого была ручка? И почему решили купить новую, есть какой то приятный повод? (Пролепетал продавец на одном дыхании )
    Клиент: Ну повода особо приятного нету, хотя тоже Паркер, но что то последнее время начала течь, хотя вроде Паркер, не должна.
    Продавец. Ясно, а знаете в чем причина, почему течет? (С искренней заинтересованностью)
    Клиент: Почему?
    Продавец: Дело в том что, у Паркер есть один маленький нюанс о котором мало кто знает, я вам сейчас покажу, вот смотрите здесь есть специальная заглушка для того что бы предотвратить вытекание чернила, бывает когда чернила меняют, то заглушку теряют, и из за этого происходит утечка чернил.
    Клиент: Ага, ну теперь ясно, а тоя все думал как так.
    Продавец: кстати вы смотрите модель в которой уже этот нюанс учтен, и сконструирована она так что бы даже в процессе замены чернила эта деталька, вот видите она уже не отлетает, поэтому вы сможете быть уверены в том что эта ручка прослужит Вам долгую службу, хотя сейчас эта модель самая трендовая, возможно через некоторое время вы захотите еще удачную модель какую то купить, так ну что понравилась ручка?
    Клиент: Да
    Продавец: А чем больше всего?
    Клиент: очень приятный материал на ощупь, и удобно в руке лежит.
    Продавец: отлично, стоимость сейчас очень хорошая, я знаю что планируется повышение цены скоро, пока стоит 1500 грн, это хорошая цена, подскажите оплатить Вам будете удобно картой или наличными?
    Адаптируйте к своему товару или услуге.

    Удачи.
    Бизнес -тренер Александр Соколов.





    Оставить комментарий

Наши тренинговые залы в центре Киева
> Главная > Тренинги по продажам №1